雷军营销厉害在哪？比亚迪为何一辈子学不会？

摘要： 在竞争激烈的科技和汽车市场中，营销策略往往能成为品牌脱颖而出的关键。本文深入剖析了小米创始人雷军的营销策略，特别是其在小米汽车发布会上展示的高超技巧。雷总的年度演讲和发布会...

科技市场竞争激烈，汽车市场竞争也激烈，在这样的环境里，营销策略常常会成为品牌能够脱颖而出的关键所在。本文对小米创始人雷军的营销策略进行了深入剖析，尤其是针对其在小米汽车发布会上所展示出来的高超技巧 。

雷总的年度演讲和发布会，看完都会说声“佩服”。

每次的发布会，都是科技圈最好的营销课。

小米SU7上市缔造了一则行业神话 ，4分钟大定数量超过万辆 ，24小时接近8.9万台 。小米YU7再度实现纪录刷新 ，3分钟大定突破20万台 ，又一次出现再创新高的情况 。

举办了一场发布会，耗费了一天时间，其成果竟是其他车企一两年所达成的销量，这使得汽车圈的老板们全看懵了。

我觉比亚迪可以好好学学。

比亚迪的产品和技术是好的，就是营销差了点意思。

我以个人身份进行了总结，总结出三个是雷总的营销策略，我持有这样的观点，觉着那值得比亚迪去好好地学习一番 。

一、有锚点

雷总超厉害的一点，就是善于设置锚点。

锚点，是一种颇为神奇的营销策略，一旦存在一个价格较高的参考物品，那么，你的价格感知便会产生变化。

比方说你去购置衣物，心理所设的价格限度为每一件三百元，结果我一旦踏入店铺，导购的年轻女性就推举出最新款式且价值一千元的衣裳，感觉着实很棒只是略微有些昂贵，接着她说道还有一套与这件类似的，售价仅需五百元。

你有了1000作为参考，你一下子就会觉得这个500也并非很贵了，而后你便超预算进行购买了，就是如此神奇。

小米汽车将自身对标保时捷，这无疑是一种极佳的策略，SU7在设计方面与保时捷存在相似之处，保时捷的售价高达上百万，而小米汽车仅售二十多万，你会认为这样能占到极大的便宜了。

你去思考一下，假设小米汽车不存在保时捷这个可参照的对象，国产的品牌首次进行车辆制造，小米品牌的手机长时间以来都打着“性价比”的旗号，却售卖二十多万的价格，如此一来很可能众多消费者就会感到价格偏高了。

或者小米汽车搞错参照物，对标马自达，那就完犊子了。

这便是锚定效应，当存在一个100万的参照对象时，你就会感觉20万的定价是那种“占便宜”了 。

要是不存在参照物，不管商家讲何种价格，你都会觉得贵了，可不可以再降低一些呢？

其实消费者期望的低价是没有底线的。

把目光再次投向比亚迪汉，其价格呈现出不断下探的局面，而且一直下降到了十几万这个价位，然而用户却始终持有一种想法总觉得它仍然存在再向下降低的可能性 。

比亚迪理应效仿小米，举例来说，“汉”与奥迪形成对标，恰好“汉”所聘的乃是来自奥迪的设计师，其设计风格同奥迪相似 。

倘若“汉”于产品设计以及营销方面对标奥迪，而非始终和凯美瑞处于同一级别，或许品牌的调性能够更高一点，用户驾驶着“汉”会感觉更具面子一点。

二、抓痛点

做营销，源头是相通的，做产品，源头也是相通的，它们都来自于，“洞察用户痛点需求”。

小马宋在一个采访中也说过这个观点。

做产品不能“闭门造车”，关键是是洞察客户需求。

依需求打造产品，接着进行营销并传播出去，向客户表明“我把这些需求给解决了”，化解了用户痛点，致使用户觉得“这恰恰是我所期望得到的”，如此一来他便会乐意下单了。

雷总在这方面是天才。

将SU7拿来对标保时捷，然后去跑圈，与保时捷做一番较量，从而来给用户提供那份可用于“吹嘘”的资本，。

坦率讲，我刚看完发布会，瞬间便涌起想买的冲动，如此这般的营销已然十分成功了。进一步深入来讲，这个客户痛点，并非面向所有客户，而是针对目标市场里的目标客户群。其在目标用户的选择方面，能够借助STP营销理论予以理解，即市场细分、目标市场选择以及市场定位这三大关键核心步骤 。例如，小米SU7着重突出运动特性，着重强调零百加速以及跑圈速度；YU7侧重于兼顾家用，着重强调“防晕车”、“零重力座椅”以及防晒等方面；理想汽车主要面向家庭用户群体，着重强调舒适感受，较少提及加速性能。

再看反面教材，就更好理解了。

比亚迪汉的千匹马力版，动力超强，但是销量惨淡。

为啥？

有一位汽车博主讲得挺不错：真正去购买汉这款车的用户，并不需要具备千匹这样的马力；而那些需要千匹马力的人，是不会去买汉这款车的。

还有更直接的：不需要这么大马力的买菜车。

同样的情况，之于腾势N9这款家庭六座车而言，用户所期望获得的是舒适以及空间，然而比亚迪，为了易三方技术，放置了三个电机，如此一来占用了空间，致使后排变得很拥挤 。

在产品之前，在营销之前，怎样去洞察用户的痛点需求，靠围绕痛点做好产品，靠围绕痛点做好营销，这就需要一把手具备很强的“目标用户痛点需求洞察”能力，一把手具备很强的“产品管理”能力，一把手具备很强的“营销”综合能力了。

所以，雷总的营销之神，不是那么容易学的。

三、说人话

很多公司开展营销时，特别热衷于堆砌专业术语，致使给人一种很专业的视觉感受，然而事实上好多人都听不明白究竟在讲些什么。

特别是当下的人们，脑子历经短视频时代的冲刷洗礼，越发极其不耐着性子，压根忍受 accommodate 不了“无聊乏味的时段区间”。

一旦出现几秒的“无聊时间”，立刻划走。

看美女小姐姐不香吗？为啥非要看你的汽车发布会直播？

雷总从不堆砌专业术语，而是用大家都听得懂的语言来表达。

雷总对团队提出了要求，要求团队在准备文稿事宜上，要达成三个条件，这三个条件分别是，观点得鲜明，逻辑需清晰，细节要动人。

他坚定地相信，好的观点应当是大白话，所有人都能够听得懂，并且能够直接指向人心，进而被人记住。 \(。\)

反而看看比亚迪举办的发布会，最喜好讲述产品技术这块，参数罗列了非常多，发布会结束后没几个能够牢记在脑海中。

实际上，消费者并非关注技术自身究竟有多先进，而是仅仅在意这技术能够为自己带来什么样的益处。

最后，一句话总结：雷军的营销，比亚迪可能一辈子也学不会。