摘要：
在乐道L90正式上市之前，价格、交付分别是外界最关注和最担心的点。前者关系到这款产品能否迅速占领用户心智，让乐道品牌“起死回生”... 产品能打，价格精准
理想i8这一同样定位大三排纯电SUV的产品，在与乐道L90上市时间只差两天情况下如期上市，两款产品于市场端实际上构建起了竞争态势。那时，沈斐回忆，众多网友于乐道以及蔚来高管社交账号下留言，表示“全网都在劝着斌哥和我，让你们务必把价格确定好，必须要做到一步到位” 。
可实际上，L90的定价并未历经十分繁杂以及极为纠结困苦的进程，毕竟设定好的成本目标已然摆在那里没错，并且还得要全面斟酌整个毛利率的具体情形。李斌如此坦率地讲道。就在正式上市的前两日，蔚来总裁秦力洪已于社交媒体之上披露乐道L90的大满配的车型价格会低于32万元喔，而且在上市发布会的次日就会启动大规模的交付操作啦 。
制定价格策略时，L90凸显出了从未有过的务实之态与高效之举，其26.58万元的起始售卖价格被市场称作是“惊喜”。往昔，蔚来因配置繁杂多样、下单价格计算过程繁琐而饱受指责与抱怨。然而，L90在全系范围内全都配备冰箱、大沙发等关键配置，这不但让用户做决策变得简单化，还极大地提高了供应链的效率——身为采购员仅仅依据车辆数量去订购冰箱，完全避开了选装组合所带来的产能调度方面难以解决的问题。“标配的物品数量众多存在两个方面的益处：能使用户安心下单，无需去做复杂的数学运算；更有助于实现快速大量交付。”秦力洪进一步补充说明道。
在复盘L90定价策略期间直指本质时，李斌表示，去谈论产品定义若是离开了成本，那便是毫无意义的 这款起售价为26.58万元的大三排纯电SUV 其背后呈现着的是蔚来对产品逻辑的一次重新构建 。
李斌称，乐道L90于定义之始便设定好了成本目标，“产品定义涵括两个层面，其一，得设定一个成本目标，而后于该成本目标之下制定出一个最优解；其二，则是你要步入怎样的市场，你要如何让消费者于预算限度内购得最为优质的产品。”。
处在同行陷入配置军备竞赛这种状况时，蔚来作出选择，把ET9同款的、仅仅79公斤的、340千瓦的电驱等那般轻量化技术进行下沉操作，凭借平台复用这种方式来摊薄研发成本；900V高压平台以及智能保险丝技术带来了成本下降以及功能提升这两方面的获利体现，一是减重10公斤，二是省出8升空间，使得“轻量化即降本”从理论转变成为现实 。
这种具备体系化的能力，直接把大三排SUV在空间效率以及舒适度方面存在的痛点给解决了，也就是既得要“能够坐下”，更得要“可以装下”。“借助技术创新去达成空间奇迹”，李斌把产品的内核给点明了。在市面上，为了达成大空间而将车身进行拉长是容易做到的，然而在车长5.1米的范围内实现“有效的房率”却是困难的。
乐道L90凭借纯电平台技术优势，达成了同级少见的240升超大前备舱，后备箱藏着的100升沉坑能装下7个24英寸行李箱，“以往人们挖个一百多升的前备箱，只能说是勉强有点用，十分鸡肋，拥有这个功能和好使用是有着极大差别的，好比我们的前备舱开口宽大、很低，若不是如此，个子矮小、力气小的人去放置物品就不方便，前备舱就会变得没作用，就不会被频繁地运用。”李斌作出解释 。
2700组家庭，分布于全国各地，乐道团队于过去3年时间予以深度调研，由此产生了“大三排SUV的革新不在形式，而在用户价值创造”这一产品定义；最优解源自蔚来体系化的能力，L90借助平台通用性、供应链策略以及配置组合优化，同时循着技术研发换成本下降的路线，既确保具备竞争力，又确保成本可控。
战略转向：听劝、纠错与节奏革命
L90的上市，是最不“蔚来”的一次。
在外界的认知里，一直以来蔚来的痛点存在于：能否达成“上市即交付”的情况。而最为鲜明突出的转变则是“上市即交付”的那种高效的节奏。蔚来在产品交付这方面曾经遭遇过两次挫折，经历过两次失败，一回是蔚来ET5，另一回是蔚来L60，原本两次都有可能成为爆款的产品却都没了下文，在中途就销声匿迹了。
2022年，蔚来ET5上市之始，因交付方面诸般问题，错失了新车那种本应有的强大发展势头和机遇窗口。去年9月，乐道L60上市初始阶段，订单呈现出十分火爆的态势。乐道设定了这样的目标：在2024年10月，产能要超出5000台，到当年岁末要达成1万台，到2025年3月，则需攀升至2万台。然而，受到产能扩充进程中所遭遇的阻碍影响，交付时间延迟，致使订单成交情况受到了不利作用。因为年底之际恰好碰见补贴政策退坡，众多预定用户为了能够卡在政策有效期之前顺利完成车辆购买手续，等不及乐道的交付，转而投向那些可以直接提走现车的其他品牌 。
事不过三，L90不能再吃同样的亏。
“上市就连同交付是具备的一种选择，然而也说不上是何种能力，上市就连同直接交付那就延迟些许时候上市，可以先产出一段时期才达交付。可交付之后会很快有大量的量出来这着实是一种能力，并且这一能力也不一定就是在生产方面所展现的，更多的反而是源自于需求，以及针对需求预测所具备的 accurately。”李斌作出解释表明，汽车供应链的相关运作实施管理的过程极为庞杂并且繁琐，“鉴于它前序准备的周期时长特别久，有些就得提前甚至十几个月前去筹备产能等事宜，针对这种需求以及供应链契合情况的预测性实际上就是一种能力。”。
于他而言，交付就意味着上量，这乃是两种能力的展现，其一，需求充足，这表明产品优良，定价精准，其二，要有良好的预见性，对于需求的预测以及供应链匹配管理必须跟上这些要求。
听劝为主打，有错便改正，有问题且解决问题，此成为蔚来行事之新准则。对于过往于营销以及产品上市节奏方面的“痛点”，蔚来深切反思了往昔之教训，并主动展开了战略调整，具体为：提前筹备现车库存，展车试驾车尽早就位，传播与线下体验紧密相连。
就在4月中旬的时候，乐道L90完成了工信部公告，到了7月上旬展车才到店，7月23日开启了试驾，8月1日上市并且同步进行大规模交付，这样紧凑的节奏极大地提升了用户体验以及市场热度。
支撑成为关键的是组织变革所驱动的效率。今年上半年，李斌在内部将“全员经营”这一机制予以推行，其中提到“乐道的销量属于沈斐的过程指标……从一线员工开始一直到研发项目，都得先去询问ROI究竟如何”。沈斐所带领的乐道团队，在减员出现的背景状况下，达成了L60销量的逆势增长，这对体系化提效的成果起到了印证作用。
倒是随着乐道L90上市之后呢，沈斐所面临的新挑战才算是刚刚起了个头儿。按照沈斐自己的看法来讲吧，在一线产品销售这个环节呀，依然存在着好多艰难困苦的任务呢，就比如说，怎样去跟用户把车辆的各种情况讲解清楚，然后安排好试驾体验呀？又该如何去做好那些已经订了车的用户后续跟进服务呢？面对那种铺天盖地而来的负面评价，要咋样去应对呢？产品交付的各方面事儿又怎么能够顺顺利利做好呢？还有面对友商采取的各种策略，这些又该怎么去处理呢？等等一系列的问题。
订单呈现出火爆态势，这意味着乐道团队在经历裁员后，于一线销售方面，可能会面临短缺情况，在交付环节，同样可能面临短缺，售后环节也或许会有短缺，并且还可能遭遇更多未知状况。新人到来后，从接受培训到走向成熟存在过渡期，怎样确保服务的标准以及质量，已然成了沈斐亟待解决的重中之重，当务之急。
然而，值得予以必定的是，L90于市场所获反馈，为乐道品牌以及蔚来公司注入了一针强心剂。李斌说出，蔚来全新ES8很快会在8月下旬现身，在9月下旬于NIO DAY上市并交付，它会肩负蔚来品牌“商务兼顾大家庭”的使命，与L90达成差异化协同。乐道的第三款车型，也就是纯电大五座SUV，也会在四季度上市。“我们这些车辆的热销同样能够帮助我们回复整个蔚来公司的势能。”。
外界有着对两品牌内耗方面的担忧，针对此类担忧时，秦力洪作出回应声言：“在乐道L90发布会后呀，那两个品牌之间的区隔呢，已经是越来越明显了。”而李斌讲话时就更加直接地指出道：“乐道所针对的呀，是去对标家庭主流状况所需要求，蔚来所针对的呢，是去对标BBA情况。当初选从高端领域切入进去，而后再将其面向大众进行普惠的做法呀，是智能电动车这一类型之中具备最优性质的路径状态了。”。
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